Técnicas de Negociación

• 1. Introducir al alumno en el concepto de negociación, haciendo hincapié en la idea de la misma como proceso y mostrar las negociaciones más habituales del ámbito laboral con sus diferentes connotaciones y escenarios.
• 2. Mostrar las competencias más destacadas de un negociador, aproximarnos al prototipo de negociador eficaz a través de los factores más influyentes en el perfil (personalidad, valores, experiencia, etc.).
• 3. Establecer objetivos específicos y cuantificables para planificar estratégicamente la negociación.
• 4. Conocer la planificación de estrategias (siguiendo el método Harvard) para permitirnos perfeccionar nuestro método de negociación y alcanzar los resultados esperados.
• 5. Conocer que es una táctica negociadora y saber cuáles son las más empleadas en función del tipo de negociación en el que nos encontremos.
• 6. Entender las variables que más influyen en el poder en negociación y como afecta éste al desarrollo y resultados del proceso negociador.
• 7. Adoptar una visión futura de creación de valor sobre el acuerdo y cierre de la negociación como herramienta para continuar en el tiempo obteniendo resultados positivos.

• 1. Delimitar la negociación como un proceso formado por fases en las que hay realizar distintas funciones.
• 2. Identificar las variables de personalidad que más afectan en la negociación y se alinean con la consecución de resultados óptimos.
• 3. Conocer cómo deben ser fijados los objetivos de una negociación.
• 4. Establecer las estrategias a seguir para ayudar a alcanzar los objetivos de una negociación.
• 5. Mostrar los distintos tipos de tácticas que se emplean durante una negociación.
• 6. Visibilizar la importancia que tiene el poder percibido por las partes negociadoras y su influencia en el desarrollo y resultados de una negociación.
• 7. Mostrar la importancia que tiene la fase de cierre de negociación y su influencia en negociaciones futuras.

Unidad 1. Entorno laboral

• 1.Qué es negociar.
• 2. El proceso de la negociación.
• 2.1 Fase de preparación.
• 2.2 Fase de negociación.
• 2.3 Fase de cierre.
• 3.Negociaciones en el ámbito laboral.
• 4. Negociaciones no presenciales.

Unidad 2. Habilidades clave

• 1.El ideal de negociador.
• 2.Competencias del negociador eficaz.
• 3.Negociar como un niño.
• 4.La confianza y la honestidad en la negociación.

Unidad 3. Objetivos

• 1.El resultado de una negociación.
• 2.Cómo debe ser un objetivo.
• 3.Dimensiones en una negociación.
• 4.El MAPAN y la ZOPA.

Unidad 4. Estrategia

• 1.Negociar en tres dimensiones.
• 2.Tipos de negociación.
• 3.El método Harvard.

Unidad 5. Tácticas

• 1.Introducción a las tácticas negociadoras.
• 2.Tácticas de presión.
• 3.Tácticas posicionales.

Unidad 6. Cierre

• 1.El origen del poder.
• 2.Consejos para aumentar tu poder.3La información es poder.
• 4.Comportamientos que dan poder.

Unidad 7. El cierre de una negociación

• 1.El cierre de la negociación.
• 2.La formalización del acuerdo.
• 3.Ejecución y seguimiento del acuerdo.